昨日、１０年来のお付き合いをさせていただいている、
僕の兄貴分となる
関西の中堅美容ディーラー梅田美容商事株式会社の
橋本社長とお食事をご一緒させていただきました。

美容ディーラーとは、
美容室にシャンプーやパーマ剤などの商材を供給している仕事で、
梅田美容商事株式会社は
業界の中でも、５９期目という老舗企業です。

橋本社長は元々、美容関係とはまったく異業種の
事務機器メーカーにお勤めでしたが、
梅田美容商事の創業者である
奥様方のお爺様に見込まれ、
若いながら現職に就かれました。


昨日、その橋本社長からとても興味深い
中小企業の経営戦略をお聞きすることができました。



今、美容ディーラーの世界は、
他の業界の例に漏れず、
全国的に大手企業による業界の統廃合が進んでいます。

特に、東京に拠点を持つ大手2社と
九州に拠点を持つ大手1社が
熾烈ななわばり争いを行い、
値下げ競争が全国的に行われています。

そのため、体力のない中小ディーラーは
次々にその傘下に下っています。


そのような状況で、
営業先の美容室から
度重なるダンピングの申し出をされ
橋本社長の会社も
何度も苦境にたたされました。

そして、ある時期、
橋本社長は大手のダンピング競争とは
全く別の大手が出来ない戦略を
徹底的に追求することにしました。

利益率を考えない売上げ重視のダンピング競争の行く末が
かつてのダイエー状態になることを
異業種の視点を持つ橋本社長は
分かっていたからです。


まず、最初に橋本社長が着手したのは
顧客先訪問頻度を向上させることでした。

大手ディーラーはダンピングで低下した利益を埋めるために、
営業マンの訪問回数を減らしていました。
そこで、橋本社長は
従来の1人で担当していたエリアを2人体制にするなどして、
訪問頻度の向上につとめ、
美容室とのよりきめの細やかな人間関係を作るようにしました。

顧客ターゲットも
ボリュームメリットを求める大手とは逆に、
小さな若手経営者の美容室ケアを重要視し、
経営の相談にのったり、
たった数本のシャンプーボトルの配達までも
請け負うようにしました。

また、最近女性スタッフが激増している美容業界の
状況を見据えて、
従来、男性中心であったディーラーの世界で、
積極的に女性社員を登用し、
女性ならではきめ細やかなサービスを行うようにしました。

そして、エコロジーを重要視する
最近の風潮に着目し、
ユネスコの企業認可を苦労して獲得、
使用された、プラスティックやアルミボトルを自社回収し、
分別再生を行うようにしました。


このように、
大手企業が真似の出来ないことを探し続けたことで、
難しい状況にもかかわらず、
売上げの向上を達成することに成功しました。


今後は、美容室売上げ支援のための
女性特販部隊の構築を予定しているそうです。


中小企業は、無意識に大手企業の戦略に巻き込まれ、
独自のUSPを見失ってしまいます。

しかし、大手戦略を踏襲しても
中小企業に勝ち目がありません。

橋本社長の戦略のように
徹底的に「大手企業に出来ないこと」を考えるのが
中小企業の生き残る道であることを
改めて、教えて頂けました。


自社発信の情報誌




梅田美容商事株式会社のホームページ
http://www.umeda-bs.com/index.html



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