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お客さんは「イメージ」を買っている
先日、行きつけの美容院のスタイリストさんに
頭皮にくすみがあるので
スクラブ系(頭皮をマッサージする)の
シャンプーを使ったほうがいいですよと言われ、
ドラッグストアーにシャンプーを買いに行きました。

あらためて、シャンプーを見渡してみると
スクラブ系だけで何種類もあります。

いったい、どの商品の選べばいいのか
さっぱりわからなくなりました。

そんな時に、思わず選んでしまったのが、
写真の商品のような売り方をしているものでした。

pro_1.jpg

pro_3.jpg

売り方は専用のウォッシングブラシというのを
抱き合わせで売っているのです。

正直、こんなブラシを使わなくても
手で洗っても変わらないと思いますが
ブラシがあることで
よりスクラブ効果が高いような気がしました。


シャンプーそのものは
外観のデザインと価格ぐらいしか
違いがわかりませんが、
ブラシを付けることで
実際に自分が商品を使っているイメージがわきやすいのです。


この手法は、いろんな商品に適用できます。



・専用メガネ拭きを用意した遠近両用メガネ。

・太った人専用の脇汗パット付き、カッターシャツ。

・万歩計とリンクした体重計。

・素人でも簡単に入力できる「会計ソフト」を用意した会計事務所。




人は商品を購入するときに
目的を達成できそうなイメージを
持たせてくれる商品を購入したいものです。

専門的なスペックは素人には理解できません。
しかし、感情的なスイッチに入れば理屈が必要ありません。
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ツイッター
名古屋に出張で行く途中、
本屋さんで週刊ダイヤモンドの「ツイッター」特集を買いました。

twitter_1.jpg

ちまたで話題の「ツイッター」。
日本の利用者は500万人、
世界では1億人が登録中。

週間ダイヤモンドでは
「ツイッター」をインターネットという仮想空間に生まれた、
社会の縮図と述べています。

140字の文字数に
人々の喜怒哀楽が投げかけられ、
それに応えるフォロアー達。

「ツイッター」ユーザーの
圧倒的多数が東京都に在住で、
2位神奈川、3位大阪府と
都会に利用者が多いのも、
都市生活の孤独を埋める道具となってきているからでしょうか?

それから、利用者の平均年齢が35歳というのも
興味深い点です。

teitter_2.jpg

ある程度、モラルのある大人世代に流通したことで
かつての2chとは違った進化の仕方をしているようです。

ただ、週刊ダイヤモンドで特集されるくらいですから
広告的なビジネスユーザーが多いようです。

僕も、昨年、「ツイッター」アカウントを作りましたが
それっきりの状態だったので
この機会に、再開してみようかと考えています。
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ANA+AMERICAN EXPRESS
以前に飛行場で受け取ったDMのお話です。

よく、飛行場で
クレジットカード関係の販促を行っていますが
正直、パンフレットなどを受け取っている人を
あまり見かけません。

僕もご多分に漏れず、
クレジットカードの販促パンフレットを受け取らない方ですが、
先日、飛行場で受けとっとパンフレットがありますので
ご紹介します。


そのパンフレットを配っていた販売員が言った台詞です。

「マイレージはどちらをお使いですか?」

僕は無意識に、
「ANAとJALです」

販売員
「ANAとJALのマイレージをお使いの方にお得な情報です」

と渡されたのが以下の販促ツールです。

形状といい、雰囲気といい、
飛行場のイメージあまりにもマッチしていたので受け取って
しまいました。

いいわけすると、カード関係の
このような販促に一度も反応しなかった僕がです!!


その時、販促を行うときに
自社の立場をわきまえた上で
受け取る人が一番自然に反応するモノが何かということを
とても理解した販促ツールだと僕は思いました。


この方法で、成約率がどの程度向上したかは分かりません。

しかし、少なくとも
今までパンフレットに振り向きもしなかった人に対して
振り向かせた効果はとても大きいと思います。

僕は、この経験から
自社商品が販売しにくい商品ならば、
自社商品よりも
信頼度の高い商品の影に
自社商品を潜らせると効果的だと言うことを
知りました。

例えば、歯ブラシを販売したいのならば
歯医者さんおすすめと書くとか。

運動靴なら、スポーツジムのトレーナーがおすすめだとか。


人は、必ずしも
あなたの商品をよく見ているわけではありません。

お客さんが、信頼をしている商品に
だきあわせにすることで
いままで認識の薄かった商品を販売する事ができることを
知った事例でした。


omote.jpg


naka.jpg


ura.jpg
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コーティングの先生と対談をしました。
今週の木曜日、
コーティングの栗栖 佳子先生と対談を行いました。

栗栖先生が本を書くために
僕との会話をヒントにしたいということで
対談することになりました。

Interviews_1.jpg

先生は17年間
大手人材派遣会社でマネージャーをされていて、
派遣のお手伝いをした人の数がなんと
10000人だとか!!

人間関係の「達人」です。

そんな、お忙しい中、お母さんとしても
3人のお子様を立派にお育てになりました。

男は仕事だけで
アップアップなのに
仕事と家庭の両立ができる女性に感動モノです。

毎朝、家族7食分のお弁当を作ってから、
仕事で10000人ものジョブマッチングをコーディネート
されたなんて、本当に頭があがりません。

自分独自のキャリア形成を目指すために、
長年、勤めた会社を退職。
昨年、コーティングカウンセラーとして
独立されました。

Interviews_2.jpg

Interviews_3.jpg

2時間ほど、お話しさせて頂いた後、
ウチのスタッフみんなといっしょに
お食事会に行きました。

あまりの盛り上がりに
最終電車を失うような勢いでした。

今年は香港でのセミナーも
予定されているそうで、
とてもポジティブな先生とのお話に
強く感銘を受けた一日でした。

できあがる本が本当に楽しみです!!
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お客さんに選ばれる理由
1月27日の日経新聞朝刊に以下のような記事が載っていました。

NITTKEI.jpg

専門サイトグループのオーセンスが
弁護士の紹介サイトを作るという内容です。

僕はこの記事を見て
「肩書き」が意味を成さなくなっていることを
強く感じました。

昔ならば、弁護士や医師、会計士という職業は
「先生」とよばれ、
肩書きだけで尊敬される職業でした。

ところが、最近では
病院の比較サイトなども現れ、
「お客さん」に大きく近づく傾向となり、
「肩書き」だけで集客が難しい時代となってきました。

従来ならば、
士業の中身はブラックボックスで
「先生」の決定した判断が全ての世界でしたが、
インターネットなどを通して、
情報開示の波が押し寄せることとなり、
「肩書き」よりも「中身」を求められてきました。


そのような状況で重要な情報発信とは、
「どんな職業なのか?」
というよりも
「どんなことを誰にしてくれる人なのか?」
ということではないでしょうか?

ふと、新聞を読みながら感じたことでした。
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