昨日、１０年来のお付き合いをさせていただいている、
僕の兄貴分となる
関西の中堅美容ディーラー梅田美容商事株式会社の
橋本社長とお食事をご一緒させていただきました。

美容ディーラーとは、
美容室にシャンプーやパーマ剤などの商材を供給している仕事で、
梅田美容商事株式会社は
業界の中でも、５９期目という老舗企業です。

橋本社長は元々、美容関係とはまったく異業種の
事務機器メーカーにお勤めでしたが、
梅田美容商事の創業者である
奥様方のお爺様に見込まれ、
若いながら現職に就かれました。


昨日、その橋本社長からとても興味深い
中小企業の経営戦略をお聞きすることができました。



今、美容ディーラーの世界は、
他の業界の例に漏れず、
全国的に大手企業による業界の統廃合が進んでいます。

特に、東京に拠点を持つ大手2社と
九州に拠点を持つ大手1社が
熾烈ななわばり争いを行い、
値下げ競争が全国的に行われています。

そのため、体力のない中小ディーラーは
次々にその傘下に下っています。


そのような状況で、
営業先の美容室から
度重なるダンピングの申し出をされ
橋本社長の会社も
何度も苦境にたたされました。

そして、ある時期、
橋本社長は大手のダンピング競争とは
全く別の大手が出来ない戦略を
徹底的に追求することにしました。

利益率を考えない売上げ重視のダンピング競争の行く末が
かつてのダイエー状態になることを
異業種の視点を持つ橋本社長は
分かっていたからです。


まず、最初に橋本社長が着手したのは
顧客先訪問頻度を向上させることでした。

大手ディーラーはダンピングで低下した利益を埋めるために、
営業マンの訪問回数を減らしていました。
そこで、橋本社長は
従来の1人で担当していたエリアを2人体制にするなどして、
訪問頻度の向上につとめ、
美容室とのよりきめの細やかな人間関係を作るようにしました。

顧客ターゲットも
ボリュームメリットを求める大手とは逆に、
小さな若手経営者の美容室ケアを重要視し、
経営の相談にのったり、
たった数本のシャンプーボトルの配達までも
請け負うようにしました。

また、最近女性スタッフが激増している美容業界の
状況を見据えて、
従来、男性中心であったディーラーの世界で、
積極的に女性社員を登用し、
女性ならではきめ細やかなサービスを行うようにしました。

そして、エコロジーを重要視する
最近の風潮に着目し、
ユネスコの企業認可を苦労して獲得、
使用された、プラスティックやアルミボトルを自社回収し、
分別再生を行うようにしました。


このように、
大手企業が真似の出来ないことを探し続けたことで、
難しい状況にもかかわらず、
売上げの向上を達成することに成功しました。


今後は、美容室売上げ支援のための
女性特販部隊の構築を予定しているそうです。


中小企業は、無意識に大手企業の戦略に巻き込まれ、
独自のUSPを見失ってしまいます。

しかし、大手戦略を踏襲しても
中小企業に勝ち目がありません。

橋本社長の戦略のように
徹底的に「大手企業に出来ないこと」を考えるのが
中小企業の生き残る道であることを
改めて、教えて頂けました。


自社発信の情報誌




梅田美容商事株式会社のホームページ
http://www.umeda-bs.com/index.html



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関西のファッション誌に「カジカジ」というのがあります。

雑誌不況の中で着実に発行部数を増やしている雑誌です。




この雑誌に１０年ほど前から
「K-two」という大手美容室グループの
雑誌広告を僕たちが制作し、掲載しています。


「カジカジ」は関西の若い読者をターゲットとした
ファション雑誌ですが、
特に、ヘアー関係に力を入れた編集を行っています。

そのため、多くの美容室では
集客を目的とした
雑誌広告を掲載しています。

しかし、ウチが「K-two」から依頼を受けたのは
集客を目的とするよりも“リクルーティング”を目的とした
広告を制作して欲しいという要望でした。

なぜならば、「カジカジ」はファッションに敏感な
一般読者も多いのですが
上記のようにヘアーに力を入れているために
多くの美容師の卵達が好んで購読していてます。

その、美容師の卵達にアピールするために広告を
制作してほしいとのことでした。

2年ほど前から始まった企画で、
当初は4シーズンでデザインを変更しながら
広告を制作する予定でしたが、
3回目のデザインのときに、
リクルートのみならず、集客のレスポンスも
極めて高い広告が仕上がりました。

そのため、僕たちから「K-two」へ、
広告内容を据え置く提案を行いました。

当初、広告担当者の方は、
最初の企画通り、季節ごとに内容を変更したいと言いましたが、
反応率の高さに、その意見を考え直していただきました。


それから、この広告は
1年ほど、同じ内容で掲載することとなりました。

今でも、高い反応率を保っています。




効果の高い広告には
様々な微妙なバランスが必要です。

長年、広告を作っている僕たちでも
そう、毎度毎度、パーフェクトな広告を作ることができません。
そのため、こうのような反応率の高い広告が仕上がった場合は、
若干の使用料だけをいただき、
継続して使用されることをおすすめしています。


広告を制作する側は、
長い時間、自分たちの作った広告を眺めているので
すぐに飽きてしまいますが、
読者の人にとって、
自分たちが考えているほど
長い時間広告を眺めているわけではありません。


広告作りは、時に自分たちの作った広告に対して客観的となり
受け手の感情をシミュレーションすることが必要です。




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三谷幸喜の「我が家の歴史」を見ました。

三夜連続で一回の放送時間が2時間以上あるにもかかわらず、
視聴率は9日21.2％、10日18.4％、11日21.1％と同時間帯トップ
（関東地方ビデオリサーチ調べ）でした。

松本 潤を始め、蒼々たる役者を起用したのも
もちろんのことですが、
視聴率メーカー三谷幸喜ならではの
「うま〜い脚本」に学ぶ物が多くありました。

その中でも、「特にこれは！！」と感じたのは、
ストーリーの中で、歴史上の有名人と「八女家」の人々との
ニアミス的名出会い。

「八女家」の人々は、フィクションの家庭ですが、
美空ひばり、エノケン、長谷川町子と
歴史的に有名な実在した人物達を登場させることで、
視聴者の心をグィーと引っ張り込みました。


ストーリーそのものも
三谷節特有の分かりやすい展開と全体に流れる
ゆるやかなトーンと引き締める場所は引き締める。

見る人を飽きさせない流れとなっていますが、
上記のような誰もが知っている有名人の登場で
いっそう物語に共感しやすいのです。

僕は、いつも三谷幸喜のマーケティング視点に感動します。

根本的にどこかマニアックな視点を持ちながら、
必ず興行成績を上げることを目標としていること！！

これぞ、プロ魂を感じさせられます。


人はどんなに素晴らしいものでも、
自分にわかりやすところがないと
共感してくれない生き物です。

その共感する部分を
いやらしいほど、随所にちりばめながら
自分の見せたい“ところ”に人を引き込んでいく。


この手法は、映画やドラマの世界のみならず、
様々な業界で活用できる手法ではないでしょうか？

4月６日の日経新聞朝刊に「かりんとう」の記事が掲載されていました。



今、若い女性にブームになています。

・プリン
・ロールケーキ
・ラスク
などなど。

最近“流行る”スィーツには共通の法則があります。


それは、「誰もが知っていて、昔からあるもの」ということです。


当たり前の事のようですが、
以外と企業が見逃している点です。


一般的に企業は
商品開発を行う場合、目新しい物を開発しようとします。
しかし、消費者は自分たちの認識に無いものに
なかなか手を出そうとしません。

そのため、企業は「アーリーアダプター」（最初のお客さん）を
獲得するために、時間と費用が必要になります。

十分にそれらのリソースがある大企業ならば
そうのような商品に手をだしてもかまいませんが、
中小企業のように“資源”が少ない環境では、
あまりにもリスキーです。

そのリスクを回避する商品開発の方法が
「昔から認知度があって、品質改良に力を入れていない商材」
を開発することです。

僕たちの身の回りには
昔から当たり前にあって、
昔ながら変化のしていない商材が沢山あります。

例えば、「タクシー」などもビジネスモデルとしては
昔からあって、ほとんど変化していない業種です。

そのような業種にイノベーションをかけることで
市場を大きく変えることができます。


繰り返すようですが、
中小企業の経営者の方に限って、
目新しい商材を開発しようとしますが、
今一度、身の回りを見渡してみて、
みんなが使っているのに変化のない商材を
見つけ出すことを僕はおすすめします。




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本日は以前からお話ししてました
中国事情第2弾です。

僕が上海に行くようになったのは2年ほど前からですが、
そのほんの2年間の間に上海は大きく変貌しました。

そのわかりやすい一つが展示会です。

僕が始めて上海で見た展示会は
「印刷用品展示会」でした。

この展示会を見た僕の印象は
「中国も頑張ってるねー」
という、まったく上から目線でした。

当時の展示会は「パンフレット」が始めて配布されるようになり、
各社、デザインの「デ」の字も分からないながら、
僕の目から見ると「小さな安売りスーパーのチラシ」のような
パンフレットが印象的でした。

ところが、昨年の北京オリンピックあたりを境に、
中国の製品レベルが驚くほどあがってきたのでした。

特に、「デザイン」レベルの進歩は目を見張る物がありました。

上記のように2年前には
「小さな安売りスーパーのチラシ」だったパンフレットが
オシャレなタイポグラフィーデザインが特殊印刷で
仕上げられ、カッコイイパッケージに入ったCDーROMまでもが
配布されるようになったのです。

その上、パンフレットには西洋人モデルが使われています。

また、昨年末に訪問した上海市内のデザイン事務所なんかは
まるで、ニューヨークソーホーにあるようなオシャレなビルの中に
あるオフィスでこれまた、ソーホーのような
ロフトになったオシャレな内装で、
写真スタジオまで完備していました。

その事務所では
たまに、日本人有名アートディレクターに仕事をオファーすることも
あるとのことでした。

そんな時のギャラは日本円で１０００万円以上！！！

日本並みか日本よりも高いギャランティーです。


このように、現在の上海は
かつての低賃金製造拠点の面影はかなり薄れ、
世界の巨大マーケットの一つになっています。


しかし、このような発展の反面、
従業員の所得格差も日本とは比べものにならないほど
大きくなっています。

ワーカーと呼ばれる単純労働者の月給は１２００元ちょっと
（日本円で１６８００円ぐらい）
管理事務職は月給１４０００元（日本円で約２０万円）。
その格差は１０倍以上です！！

ワーカーは主に地方出身者で低学歴なために外国語が一切話せません。
管理事務職は一流大学出身で2カ国語がぺらぺら。

この、学歴格差も貧富の差を物語っています。


少し前に、北京大学で「マー君事件」というのがありました。

北京大学は中国の東京大学のような存在です。
その大学に地方の農村出身のマー君が
苦学の末に入学し、
月の生活費が１００元（１４００円）
という、かつかつの生活で頑張って勉強していました。

ところが、北京大学のような一流大学は
家庭教師を何人も雇って
受験対策をしてきた富裕層が多く
当然、マー君のクラスメイトのほとんどが
そうような出身でした。

マー君も田舎に居るときは
みんな貧乏だったので
貧しさに耐えることができましたが、
都会暮らしは誘惑も多く、
その上、貧富の差をまざまざと見せつけられる毎日。

その暮らしにマー君は耐えきれず、
ついに、富裕層クラスメートを刺殺するという事件を起こして
しまいました。


「マー君事件」は、今の中国を象徴する事件と言えるでしょう。


中国の発展そのものは素晴らしいものがあります。
しかし、発展には歪みつきものです。

その歪みは日本のような一億総中産階級意識の強い国民には
理解しがたいものですが、
もしかすれば、日本のほうが世界の中で特殊なのかもしれませんね。






上海印刷工場の風景







上海市内にある５つ星ホテル



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